營(yíng)銷：人在佛地,，佛在人心

11月11日的“光棍節(jié)”據(jù)傳始于1993年，是由中國(guó)南京大學(xué)學(xué)生想出來(lái)的娛樂(lè)性節(jié)日,，以慶祝自己仍是單身一族為驕傲,，之后隨著這些學(xué)生告別校園，將這個(gè)節(jié)日帶入社會(huì),，慢慢地光棍節(jié)在社會(huì)上就流行開來(lái),。

“光棍”在中文里的意思便是“單身”，光棍節(jié)就是“一個(gè)人”的節(jié)日,，所以這個(gè)節(jié)日也就成了單身男女的一個(gè)新派節(jié)日,。在這一天，單身一族的男男女女可以彼此惺惺相惜,，也可以自我慶祝,，以仍是單身一族而驕傲。與多數(shù)強(qiáng)調(diào)全家團(tuán)圓的傳統(tǒng)中國(guó)節(jié)日(例如端午節(jié),、中秋節(jié),、春節(jié)等節(jié)日)相比較，11月11日光棍節(jié),，就顯得另類而有創(chuàng)意,。

腦筋動(dòng)得快的企業(yè)，很快就嗅到了光棍節(jié)帶來(lái)的商機(jī),，將腦筋動(dòng)到這群光棍貴族身上,，希望借此節(jié)日誘惑光棍貴族們采購(gòu)自己喜愛的商品來(lái)犒賞自己,。3年前，淘寶率先在11月11日這一天,，聯(lián)合淘寶商家推出大幅降價(jià)促銷活動(dòng),，把11月11日包裝成購(gòu)物日，很快得到熱烈的響應(yīng)―光棍朋友絲毫不吝嗇地在這一天犒賞自己,，讓11月11日的單日購(gòu)物支出年年增長(zhǎng),。據(jù)阿里巴巴集團(tuán)提供的資料，2012年11月11日交易總額為人民幣191億元(約237億港幣),，比去年同期增長(zhǎng)260%,，其中天貓平臺(tái)為132億元，淘寶網(wǎng)為59億元,，總交易量超過(guò)1億宗,，最高峰時(shí)每分鐘處理20.5萬(wàn)宗，相當(dāng)于中國(guó)營(yíng)業(yè)額最好的百貨公司3年的業(yè)績(jī),。這一天,，許多臺(tái)灣網(wǎng)友也感受了這場(chǎng)“電商熱戰(zhàn)”。表面上,，商人們利用光棍節(jié)大打折扣,，低價(jià)吸引消費(fèi)者是業(yè)績(jī)暴增的一大原因；但我相信,，代表單身一個(gè)人的光棍節(jié),，其引發(fā)的心理慰藉與需求，可能是另一個(gè)可以探討的有趣現(xiàn)象,。

這情形有點(diǎn)像“人在佛地,，佛在人心”，我們一走進(jìn)名山寶剎,，似乎也跟著感染了宗教慈悲為懷的氛圍,，而使人更顯得慈眉善目了些，所以人的心境是會(huì)隨著環(huán)境而改變的,。其實(shí)想引導(dǎo)他人行動(dòng)或不行動(dòng),，說(shuō)服對(duì)方消費(fèi)或不消費(fèi)，有時(shí)候根本不必開口,，以擅長(zhǎng)運(yùn)用顏色心理學(xué),，驅(qū)使人消費(fèi)的營(yíng)銷與廣告心理學(xué)大師小山雅明曾說(shuō)過(guò)：人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一直受到顏色影響，我們的工作,、消費(fèi),，乃至于生活，更是天天被顏色制約，只是我們幾乎察覺不到,。懂得運(yùn)用顏色帶給人的心理暗示,，可以增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力，讓人不知不覺隨著你的意愿行動(dòng),，成功營(yíng)銷商品,。消費(fèi)者的價(jià)值觀易因情境變遷而改變，隨著文化的轉(zhuǎn)變而改變,，因此我們很容易會(huì)因所處情境的氛圍,，而調(diào)整、改變自我行為以融入環(huán)境的氛圍,。11月11日光棍節(jié)大幅度提高銷售業(yè)績(jī),，除了企業(yè)提供的優(yōu)惠折扣之外，企業(yè)還刻意營(yíng)造了“一個(gè)人又怎樣,，單身更應(yīng)該對(duì)自己好一點(diǎn)”的氛圍,，誘發(fā)了單身朋友潛在的購(gòu)物欲望。如此,，無(wú)論是為了融入光棍節(jié)的情境氛圍,，或者是想對(duì)自己好一點(diǎn)，都以企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?yōu)樽罱K的結(jié)果,。

傳統(tǒng)流傳已久的節(jié)日習(xí)俗,，春節(jié)吃餃子、元宵節(jié)吃元宵,、端午節(jié)吃粽子,、中秋節(jié)吃月餅等，而這些節(jié)日與情人節(jié),、圣誕節(jié)，甚至父親節(jié)或母親節(jié)鋪天蓋地的消費(fèi)品促銷相比,，除了粽子,、月餅等促銷以外，其他的商品促銷與相關(guān)的活動(dòng)難以見到,。因此,，一些年輕人對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日淡薄了，而熱衷于新派娛樂(lè)節(jié)日,，相比傳統(tǒng)節(jié)日他們更愿意為新派節(jié)日多花錢,。而這些新派娛樂(lè)節(jié)日，廠商除了折扣優(yōu)惠以外,，更注重運(yùn)用“使人進(jìn)入佛地,，而使佛進(jìn)入人心”的“心情”營(yíng)銷策略。

據(jù)媒體報(bào)導(dǎo)，每年情人節(jié)巧克力禮盒,，在前一天或當(dāng)天,，銷售都比平時(shí)多出三四倍。而父親節(jié)期間銷售的男性刮胡刀,，也遠(yuǎn)比平日的銷售額高出許多,。甚至不知從何時(shí)開始，理論上保值性遠(yuǎn)不如黃金的鉆石,，則被當(dāng)成愛情的永恒象征而成為新人結(jié)婚的必備禮物,。這些廠商成功的營(yíng)銷策略，可能都超過(guò)了傳統(tǒng)的營(yíng)銷4p(產(chǎn)品,，product,；價(jià)格，price,；通路,，place；促銷,，promotion)與1s(服務(wù),，service)范疇。其成功營(yíng)銷的共同之處,，都是營(yíng)造了一個(gè)廣泛而普遍的氛圍,，讓消費(fèi)者自然而然地融入其中而產(chǎn)生共鳴，并引發(fā)廠商所期待的購(gòu)物行為,。

人的消費(fèi)行為有幾種不同的表現(xiàn),，首先是受到打折、促銷,、廣告等市場(chǎng)氛圍的影響,。對(duì)廠商而言，除了不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量,、降低產(chǎn)品價(jià)格之外,，如何改變消費(fèi)者的心情、創(chuàng)造消費(fèi)情境,，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者共鳴，并真實(shí)地體現(xiàn)為銷售數(shù)字,，是傳統(tǒng)營(yíng)銷策略4p+1s之外,，更重要的營(yíng)銷研究課題。