營銷：人在佛地,，佛在人心

11月11日的“光棍節(jié)”據(jù)傳始于1993年,，是由中國南京大學(xué)學(xué)生想出來的娛樂性節(jié)日,，以慶祝自己仍是單身一族為驕傲,，之后隨著這些學(xué)生告別校園,，將這個節(jié)日帶入社會,，慢慢地光棍節(jié)在社會上就流行開來,。

“光棍”在中文里的意思便是“單身”,，光棍節(jié)就是“一個人”的節(jié)日,，所以這個節(jié)日也就成了單身男女的一個新派節(jié)日。在這一天,，單身一族的男男女女可以彼此惺惺相惜,，也可以自我慶祝，以仍是單身一族而驕傲,。與多數(shù)強(qiáng)調(diào)全家團(tuán)圓的傳統(tǒng)中國節(jié)日(例如端午節(jié),、中秋節(jié)、春節(jié)等節(jié)日)相比較,，11月11日光棍節(jié),，就顯得另類而有創(chuàng)意。

腦筋動得快的企業(yè),，很快就嗅到了光棍節(jié)帶來的商機(jī),，將腦筋動到這群光棍貴族身上，希望借此節(jié)日誘惑光棍貴族們采購自己喜愛的商品來犒賞自己,。3年前,，淘寶率先在11月11日這一天,，聯(lián)合淘寶商家推出大幅降價促銷活動，把11月11日包裝成購物日,，很快得到熱烈的響應(yīng)―光棍朋友絲毫不吝嗇地在這一天犒賞自己,，讓11月11日的單日購物支出年年增長。據(jù)阿里巴巴集團(tuán)提供的資料,，2012年11月11日交易總額為人民幣191億元(約237億港幣),，比去年同期增長260%，其中天貓平臺為132億元,，淘寶網(wǎng)為59億元,，總交易量超過1億宗，最高峰時每分鐘處理20.5萬宗,，相當(dāng)于中國營業(yè)額最好的百貨公司3年的業(yè)績。這一天,，許多臺灣網(wǎng)友也感受了這場“電商熱戰(zhàn)”,。表面上，商人們利用光棍節(jié)大打折扣,，低價吸引消費(fèi)者是業(yè)績暴增的一大原因,；但我相信，代表單身一個人的光棍節(jié),，其引發(fā)的心理慰藉與需求,，可能是另一個可以探討的有趣現(xiàn)象。

這情形有點(diǎn)像“人在佛地,，佛在人心”,，我們一走進(jìn)名山寶剎，似乎也跟著感染了宗教慈悲為懷的氛圍,，而使人更顯得慈眉善目了些,，所以人的心境是會隨著環(huán)境而改變的。其實(shí)想引導(dǎo)他人行動或不行動,，說服對方消費(fèi)或不消費(fèi),，有時候根本不必開口，以擅長運(yùn)用顏色心理學(xué),，驅(qū)使人消費(fèi)的營銷與廣告心理學(xué)大師小山雅明曾說過：人類的經(jīng)濟(jì)活動一直受到顏色影響,，我們的工作、消費(fèi),，乃至于生活,，更是天天被顏色制約，只是我們幾乎察覺不到,。懂得運(yùn)用顏色帶給人的心理暗示,，可以增強(qiáng)對客戶的說服力,，讓人不知不覺隨著你的意愿行動，成功營銷商品,。消費(fèi)者的價值觀易因情境變遷而改變,，隨著文化的轉(zhuǎn)變而改變，因此我們很容易會因所處情境的氛圍,，而調(diào)整,、改變自我行為以融入環(huán)境的氛圍。11月11日光棍節(jié)大幅度提高銷售業(yè)績,，除了企業(yè)提供的優(yōu)惠折扣之外,，企業(yè)還刻意營造了“一個人又怎樣，單身更應(yīng)該對自己好一點(diǎn)”的氛圍,，誘發(fā)了單身朋友潛在的購物欲望,。如此，無論是為了融入光棍節(jié)的情境氛圍,，或者是想對自己好一點(diǎn),，都以企業(yè)的銷售業(yè)績?yōu)樽罱K的結(jié)果。

傳統(tǒng)流傳已久的節(jié)日習(xí)俗,，春節(jié)吃餃子,、元宵節(jié)吃元宵、端午節(jié)吃粽子,、中秋節(jié)吃月餅等,，而這些節(jié)日與情人節(jié)、圣誕節(jié),，甚至父親節(jié)或母親節(jié)鋪天蓋地的消費(fèi)品促銷相比,，除了粽子、月餅等促銷以外,，其他的商品促銷與相關(guān)的活動難以見到,。因此，一些年輕人對傳統(tǒng)節(jié)日淡薄了,，而熱衷于新派娛樂節(jié)日,，相比傳統(tǒng)節(jié)日他們更愿意為新派節(jié)日多花錢。而這些新派娛樂節(jié)日,，廠商除了折扣優(yōu)惠以外,，更注重運(yùn)用“使人進(jìn)入佛地，而使佛進(jìn)入人心”的“心情”營銷策略,。

據(jù)媒體報導(dǎo),，每年情人節(jié)巧克力禮盒，在前一天或當(dāng)天,，銷售都比平時多出三四倍,。而父親節(jié)期間銷售的男性刮胡刀,，也遠(yuǎn)比平日的銷售額高出許多。甚至不知從何時開始,，理論上保值性遠(yuǎn)不如黃金的鉆石,，則被當(dāng)成愛情的永恒象征而成為新人結(jié)婚的必備禮物。這些廠商成功的營銷策略,，可能都超過了傳統(tǒng)的營銷4p(產(chǎn)品,，product；價格,，price,；通路，place,；促銷,，promotion)與1s(服務(wù)，service)范疇,。其成功營銷的共同之處,，都是營造了一個廣泛而普遍的氛圍，讓消費(fèi)者自然而然地融入其中而產(chǎn)生共鳴,，并引發(fā)廠商所期待的購物行為。

人的消費(fèi)行為有幾種不同的表現(xiàn),，首先是受到打折,、促銷、廣告等市場氛圍的影響,。對廠商而言,，除了不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價格之外,，如何改變消費(fèi)者的心情,、創(chuàng)造消費(fèi)情境，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)者共鳴,，并真實(shí)地體現(xiàn)為銷售數(shù)字,，是傳統(tǒng)營銷策略4p+1s之外，更重要的營銷研究課題,。